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"사업 현지인에 맡긴다, 철수하지 않는다"
[연재11] 코마츠 경영전략의 이해(1) 건기분야 캐터필러 다음 2위
 
건설기계신문   기사입력  2017/03/24 [17:31]
전요한(본지 전문위원, 전 대우중공업 건기사업본부 근무)

남미·아시아 신흥국시장 60% 차지
세계최고 이끌어내는 ‘코마츠 방식’

 
△취지=세계 건설기계시장이 미국, 유럽, 일본, 그리고 중국 4강체제로 재편되고 있다. 그런 가운데 최근 중국시장의 부진으로 현지에 진출한 세계 유수기업들이 고전을 면치 못하고 있는데, 한국기업들도 중국시장 내 지위 하락으로 ‘글로벌 톱5’를 목전에 두고 쇠퇴하는 모습이다. 이에 본지는 세계 최고의 건설기계 제조사인 코마츠의 경영전략을 소개하는 전요한 본지 전문위원의 글을 4차례에 걸쳐 연대한다. 전 위원은 그간 산이중공업, JCB, 리오틴토, 코마츠 등 글로벌 기업과 한국 건기제조업 분석, 그리고 미래 건설기계산업 전망 등을 주제로 십수차례 기고문을 연재해왔다. /편집자

 
세계 148개국 198개 현지 기업


△코마츠의 현지 위임 전략=2008년 리먼 브라더스(LehmanBrothers) 쇼크로부터 조기에 회복하여 건설기계 부문에서 미국 '캐터필러'에 이어 세계 2위의 글로벌 기업이 된 일본의 코마츠. 2013년 03월을 기점으로 매출액에서 차지하는 일본시장의 비율은 17%에 지나지 않지만 남미와 아시아와 같은 신흥국 시장의 비율은 60%에 이른다. 세계 13개국에 생산 거점을 두고 해외 매출이 연속 매출액의 80% 이상을 차지하는 부동의 글로벌 기업이다.

이같은 코마츠 중흥의 주역이 현 자문위원이자 특별 고문인 사카네 마사히로이다. 2009년에는 미국 '하바드비즈니스리뷰誌(Harvard Business Review)가 선정한 '세계 톱 CEO 100'에서 일본인으로는 최고인 17위에 선정되었다.

 

코마츠는 판매와 서비스를 현지에 위임하는 방법으로 성공을 거둬왔다. 2013년 04월 현재 전세계 대리점 수는 148개국, 198개사에 이르며 모두 현지인이 경영하고 있다. 현지의 인재를 최대한 활용하는 이유는 건설기계에서 A/S가 대단히 중요한 상품이고 현지 밀착 서비스와 판매네트워크 구조가 불가결하다고 판단했기 때문이다.

중국에 진출할 때 미국 대기업인 캐터필러는 동남아시아 등지에서 이미 실적이 있는 화교계 경영자를 중국에 데리고 와서 총 대리점을 내는 방식을 취하고 있었다.

그에 비해 코마츠는 ‘1성(省) 1대리점’ 방식으로 철저히 현지의 중국인에게 판매망 구축을 위임했다. 국토가 넓은 중국은 성과 지역에 따라 비즈니스 풍습과 고객 특성이 다르기 때문에 ‘1성 1대리점’ 방식이 더 세밀하게 대응할 수 있기 때문이다.

그들은 지역별 상업 풍습이나 고객 동향에 정통하고 댐 건설 등 기회에 관한 정보도 잘 알고 있다. 또 중국의 경우 건설기계를 구입하는 고객의 90%가 개인이기 때문에 그들과의 관계를 강화하는 데에도 현지와 밀착되어 있는 대리점에게 맡기는 편이 효율적이라고 판단한 것이다. 결국 이 방식이 적중해서 코마츠는 중국에서의 경쟁력을 강화하는데 성공했다.


‘콤트랙스’ 정밀 수요예측 시스템

 
△이기기 위한 다양한 전술=코마츠는 '진출한 나라에서 철수하지 않는다', '사업도 현지인에게 맡긴다'라는 기본 방침을 내세우고 있다. 중국 이외에 미국, 영국, 독일, 인도네시아, 태국, 인도, 브라질, 러시아 등 해외 생산 거점 13개국 중 7개국에서 현지 인재가 경영 CEO를 맡고 있다.

이는 스카우트로 채용한 인재가 아니라, 코마츠에 오랜 기간 근무하고 '코마츠 방식'이라고 불리는 전세계에 있는 그룹차원이 공유해야 할 가치관과 행동 양식을 이해하고 체현해 온 토박이 인재이다.

코마츠는 이 '코마츠 방식'의 공유를 열심히 실행하고 있다. 예를 들어, 해외의 경영 CEO를 대상으로 한 연수에서는 사장이 직접 '코마츠 방식'에 대해 설명하는 자리를 마련하고 있다.

사카네에 의하면, 거기에는 '전세계 사원과 종업원에게 ‘코마츠의 장인 정신’을 이해시키고 코마츠의 강점, 즉 일본의 강점을 내세우면서 승부에 임하지 않으면 세계에서 살아남을 수 없다'라고 하는 신념이 담겨져 있다.

코마츠는 급속히 확대되는 중국 시장에 대응하기 위해 매년 400~500명의 서비스 기술자 양성이 새로 필요하다고 생각하고 지닝시(市)의 공장 근처에 있는 산동 교통학원대학과 제휴하여 6개월 동안 서비스기술자를 양성하는 커리큘럼을 만들었다. 그 비용도 코마츠와 대리점이 절반씩 대고 있기 때문에 대리점도 성심을 다할 수밖에 없다. 각지에서 서비스기술자에 맞는 젊은이들을 찾아서 대학에 보내고 있다.

중국에서의 대리점 '유통재고 제로'도 실현했다. 건설기계를 사는 고객은 반드시 시승해보고 사는데, 대리점에 있는 건설기계는 코마츠 소유로 대리점은 유통 재고에 신경을 쓰지 않고 판매 업무에만 힘을 기울이면 되는 시스템이다.

코마츠의 건설기계는 GPS를 활용한 기기 가동 관리 시스템인 '콤트랙스'(KOMTRAX)가 표준 장착되어 있는데 건설기계의 가동 상황을 파악하고 수요를 정밀하게 예측함으로써 유통 재고의 과잉을 방지하면서도 결품이나 이월 제품이 없는 체제를 구축하고 있다.

또한 중국에서 태어난 '유통재고 제로' 시스템을 미국 등의 선진국 시장에서도 전개하고 있다. 요즘 화제가 되고 있는 '역 혁신'(Reverse Innovation, 현지 수요에 맞게 현지화하는 것을 넘어서 현지 혁신을 통해 개발한 제품을 다시 선진국 등 전세계에 판매하는 전략)이다.

 
세계 최고 ‘단도츠’ 기업 철학

 
△'물건' 비즈니스에서 '일' 비즈니스로=건설기계라는 성숙 상품을 취급하는 코마츠도 단계적인 혁신에 뛰어난 기업이다. 코마츠의 혁신은 '단도츠‘(だんトツ, ?トツ, 다른 것에 비해 단연 앞서고 있음을 뜻하는 일본어)라는 개념에서 온다. '단도츠'는 2가지 의미가 담겨져 있다.

첫번째는 환경, 안전, ICT(정보 통신 기술)에서 몇 년이 걸려도 타사가 뒤따라올 수 없는 상품을 만드는 것, 그리고 설계 개발 단계에서 철저하게 원가 삭감을 실행하는 것이다. 지금 '단도츠'는 상품뿐 아니라 '단도츠 서비스', '단도츠 해결'로 확대되어 전개되고 있다.

그 대표적인 예가 콤트랙스(KOMTRAX)이다. 콤트랙스는 2001년부터 건설기계의 표준 장비가 되어서 건설기계의 가동 상황을 원격 실시간으로 파악하는 기기 가동 관리 시스템이다. GPS와 각종 센서를 건설기계에 장착해서 현재 위치, 가동시간, 연료잔량, 냉각기 수온, 소모품의 교환 시기 등의 정보를 수집해서 판매 대리점이나 고객에게 제공한다.

2013년 4월말 현재, 콤트랙스는 세계 70여개국 30만대에 장착되어 있다. 여기에서 오는 방대한 데이터가 코마츠의 강점을 만들어 낸다.

개발을 하게 된 계기는 1990대에 건설기계를 이용해서 가게의 바깥에 있는 ATM의 현금을 강탈하는 사건이 빈번하게 발생한 것에 연유한다. 건설기계에 GPS를 달고 일정한 거리 이상을 이동하면 고객에게 바로 연락이 가는 시스템을 만들 수 없을까 하는 생각에서 개발이 시작되었다. <다음호 계속>

 
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기사입력: 2017/03/24 [17:31]  최종편집: ⓒ kungiin
 
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